Dia do Comerciante: vender mais nem sempre significa lucrar mais, alertam especialistas

O Dia do Comerciante, celebrado em 16 de julho, reforça uma realidade enfrentada diariamente por milhares de empresários brasileiros: aumentar as vendas não significa, necessariamente, aumentar o lucro. Em um cenário de oscilações no varejo, especialistas destacam que acompanhar indicadores financeiros tornou-se indispensável para manter a empresa saudável e garantir crescimento sustentável.

Dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que o volume de vendas do comércio varejista brasileiro recuou 1,5% em abril de 2026 em relação ao mês anterior, evidenciando que o sucesso de um negócio depende cada vez mais da qualidade da gestão financeira, e não apenas do faturamento.

Para Vanderlei Goulart, contador e diretor-presidente da Meta Assessoria Empresarial, um dos erros mais comuns entre comerciantes é utilizar apenas o valor das vendas como parâmetro para avaliar o desempenho da empresa.

"O faturamento não é sinônimo de lucro. O empresário pode vender mais todos os meses e, ainda assim, terminar o período com menos dinheiro disponível para investir ou até para manter a empresa funcionando. A gestão financeira começa quando se entende quanto realmente sobra depois de todos os custos da operação", afirma.

Indicadores revelam a verdadeira situação financeira

Segundo o especialista, acompanhar indicadores financeiros permite identificar problemas antes que eles comprometam o funcionamento da empresa.

Entre os principais indicadores estão:

• Fluxo de caixa: demonstra se a empresa possui recursos suficientes para honrar seus compromissos financeiros.
• Margem de contribuição: identifica quais produtos ou serviços realmente geram lucro para o negócio.
• Capital de giro: garante recursos para manter a operação funcionando no dia a dia.
• Rentabilidade: mede se o retorno obtido justifica os investimentos realizados.

Para Goulart, analisar esses números regularmente permite corrigir desvios antes que eles afetem o caixa da empresa.

"Quem monitora esses indicadores consegue perceber rapidamente quando os custos começam a crescer acima das receitas e pode corrigir a rota antes que o problema afete o caixa."

Erros silenciosos reduzem o lucro

O especialista destaca que muitas dificuldades financeiras surgem mesmo quando as vendas permanecem elevadas.

Entre os erros mais frequentes estão definir preços apenas com base na concorrência, manter estoques acima da necessidade, retirar dinheiro do caixa para despesas pessoais e deixar de revisar custos operacionais periodicamente.

Segundo ele, essas práticas reduzem gradualmente a rentabilidade e dificultam o crescimento sustentável do negócio.

"Quando o empresário conhece seus custos e acompanha os indicadores corretos, ele deixa de administrar pela intuição e passa a identificar com clareza onde a empresa ganha dinheiro e onde está perdendo margem."

Cinco práticas para aumentar a lucratividade

Para fortalecer a gestão financeira e melhorar os resultados, Vanderlei Goulart recomenda algumas medidas simples, mas fundamentais:

• Monitorar diariamente o fluxo de caixa.
• Revisar periodicamente a margem de contribuição dos produtos.
• Manter um capital de giro compatível com as necessidades da empresa.
• Atualizar a política de preços sempre que houver alterações relevantes nos custos.
• Utilizar os indicadores financeiros como base para decisões sobre compras, investimentos e expansão do negócio.

Gestão eficiente fortalece empresas

Na avaliação do especialista, empresas que incorporam esses controles à rotina conseguem tomar decisões mais seguras, aumentar a competitividade e crescer de forma sustentável.

"O lucro normalmente está escondido dentro da própria operação. Quando o empresário passa a acompanhar os indicadores financeiros certos, ele encontra oportunidades de melhorar os resultados sem depender exclusivamente de vender mais", conclui Vanderlei Goulart.

Em um ambiente de negócios cada vez mais competitivo, especialistas reforçam que conhecer os números da empresa deixou de ser apenas uma vantagem administrativa e passou a ser um fator decisivo para garantir rentabilidade, segurança financeira e crescimento de longo prazo.